会做新品的经销商才是实力经销商

只会做成熟产品的经销商是不行的。在大品牌的大旗下，经销商不费力也能做出量来。真正能体现你能力的，是给你一款新产品。在差不多的市场起点下，你和其他经销商比，做的怎么样？反过来，一个善于推新产品的经销商，无论在策略、管理、执行、应对竞争方面，一定有过人之处，成长的机会就会越多！

1、做新产品能得到厂家政策的支持
运作新品，企业在政策上多有激励，不懂得激励的企业在新品推广上也是失策之举。2000年宝洁推出润妍洗发露，在消费者活动上不遗余力，做广告、新品发布会、促销活动不断，可是给渠道的利润没有特别支持，也是宝洁这次失败的主要原因之一。经销商都是靠着企业长大的。牛根生说：资源不在于拥有，而在于支配。对于经销商同样适用。卖老产品，摆到那就能“动”销的，企业也不愿多投入了，所以经销商要善于利用企业在新品运作时的投入去做“你的”市场，逐步积累。
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2、新产品的毛利会更高
因为厂商的政策支持，新产品的价格不透明等等，新产品总会有更多的毛利空间。比如国际国内知名润滑油品牌，摆在那就能卖的产品，凭什么给客户那么高的利润呢，给你挣个“配送费”就不错啦。而新产品有更多的“商流”要求，要铺货、要陈列、要促销等等，自然会分配的更多，所以做已有的知名品牌的利润肯定比新产品的利润低很多。

3、渠道更多的利用
经销商努力积攒起来的网络，相当于建的高速公路、田间小道，把产品源源不断的送到一个个大小终端店。建了公路，当然希望有更多的车跑，更多的利用也才能收更多“养路费”的。其实渠道也一样，也需要跑更多的产品，更多高毛利的产品来调整经销商的利润结构。有的经销商知道这个道理，于是可能会接很多个品牌去经营。

实际上，经销商越大，他的品牌（或品类）反而会越集中。你手上有10个品牌，就有点像是批发商了，有30个品牌那就是零售商了！所以分散做不同的品牌不一定是经销商做大的路子，专注于三五个品牌或一二个品类，引入新产品做起来，调整产品结构和利润结构才是正道。所以推广新产品的能力，是经销商做大必须具备的能力。

4、通过新产品可以拓展经销商的新渠道
产品与渠道要复合，要求不同定位的产品在渠道拓展上要有所区别，因此新产品不能只靠老渠道的带动。我们处于一个渠道爆炸的时代，渠道广度创新建立的往往就是对手难以复制的竞争优势，而新产品往往最容易在建立新渠道上开辟崭新的领域。因此，我们有理由相信，未来社会，有人的地点就有渠道。
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5、新产品是客户二次创业的好机会
在某些品类上你做到了区域的老大，再想突破可能就有瓶颈了，引入一个新品当然是个机会。比如知名品牌已经做到品类老大了，企业也感觉再突破不容易了，于是新品类推出对很多客户也都是二次创业的机会。
最后，一点更高的追求，那就是对客户而言成功的推出一个新产品，是很有成就感的。风雨大战过后，你，包括你的团队都会得到很大的提升。实际上，品牌企业在招商时，除了看你代理什么牌子评判你的能力外，还要看你有没有成功运作过新品，这是更重要的指标，所以这也是你的光环。

凡此种种，不会推新产品的经销商，发展有限，很难长大。