润滑油促销政策不能太给力

我近期看到了这样的促销政策：促销期间进货价或预先付款给予相应程度的下浮优惠（货款需两万元以上），运费由我公司负责。两万元以上至十万元以下，产品在统一出厂价的基础上下浮10%；十万元及以上，在产品统一出厂价基础上下浮12%；备注：促销期间预付款，预付款金额两年内有效购货按照此价格执行；此促销活动价格为低价，均不参加公司促销政策。

这个政策的目的是让经销商打款，想占用经销商的资金，所以说可以“预先付款”，也就是企业想用这个方案来诱惑经销商掏钱，力度是挺吸引人的，但这样的方案对企业会有好处吗？

1、门槛太低
原来产品的运费是客户自理的，一般来说，运费要占到产品价格的4到5个点，现在只要进货两万就可以获得这个折扣。在看下面的政策，从折扣10个点起步，相当于只要订货超过两万，就可以获得折扣是15个点左右。而两万的货，对经销商来说实在是“毛毛雨”。一个促销方案没有什么门槛，谁都可以拿到，就谈不上是促销了。这样的促销，实际是起到了降价的作用，看其政策出台时间是春节前，估计是厂家为了冲量而定的政策，但这样却是挤压了明年的销售量。

2、周期太长
方案里面说“促销期间预付款，预付款金额两年内有效购货按照此价格执行”，这就意味着如果经销商有钱，可以给你打上百万，即使润滑油价格“飞起来”，依旧是享受老价格，但春节后，基础油的价格就涨了1000左右，相当于10个点，这样算起来，客户实际是享受到了25个点的折扣，企业是一个盈利组织，这样的政策实行下来，不亏死才怪。经常有企业老板给我们诉苦，说自己不赚钱，但赚不到钱不是环境原因，是自找的。

3、疑惑不已
从该政策看，就两条，一个是两万到十万的，一个是十万以上的，可以看出该企业自己都认为，经销商有能力拿出10万以上的都不多，说明了什么呢？说明该企业的经销商实力都很小，或者是该品牌的经销商都不怎么重视，没有销量，所以经销商即使有这样的力度促销，估计也不会心动并行动；还有一种可能是，该产品的经销商可能不是专业的润滑油经销商，而是把润滑油当附属品销售，所以没有人来重视。这个政策其实会造成客户讨价还价的凭证，市场比较好的客户会问，如果订购20万甚至更多给什么优惠，我不知道企业的老板会怎么应对，不至于折扣给到20个点吧，这是润滑油，不是医药。

4、价格利剑
很多润滑油企业老板认为低价是打开市场的利剑，却忘了润滑油虽然是低值产品，但影响的却是高价值的车辆或设备，一瓶油虽然百八十，但车辆却动辄几万，尤其是营运车辆，如果油品不好，影响的客户业务，低价就是低质，没有司机敢拿自己的车辆开玩笑，而市场也证明了这一点，纵观中国润滑油市场近20年的发展，几乎没有一个走低价路线的企业发展成为品牌的，即使你给了经销商再大的力度，经销商也不会把这个空间让给终端了，企业实际是在做“挖肉补疮”的蠢事，更是埋下了客户和自己讨价还价的本钱，这样的价格政策，典型的是“饮鸩止渴”。

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