顾客要的不是便宜而是“占便宜”

在销售过程中，当顾客向你问价时，不管你报的是高价还是低价，他们都会说：“好贵呀！便宜点！”其实很多时候你报的就是最低价，再让你让利你就会不干，顾客看到你没有再优惠，便转身离开，还念叨着这么贵一点优惠都没有。你也许心里会默默地想，这人一点都不识货。

这是多数终端销售过程中的真实写照。同一个商品它的价值不一，要看你放在哪个地方，如何营销。其实你完全可以做成这笔生意。

在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非是价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。

终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。

让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点；另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。

有的客户非常喜欢赠品，你价格不低，那就送些赠品给我，这样也可以做成这笔买卖。经营油品这个行业，消费者往往更愿意接受后期保养等一系列服务，做好服务，客户更愿意买单。

要想让客户有占便宜的感觉，还有很多方式方法，在终端消费者群体不一，层次不一，可以自己摸索实践运用。

请记住：如果纯粹的比价格，只会饿死同行，累死自己，坑死下游客户。顾客要的不是便宜，而是“占便宜”的感觉。

有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。

做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。

营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。

对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。

在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。