销售菜鸟要先攻小客户

进入润滑油行业，纯粹是要生存要吃饭，真不知道机油还需要销售，进入公司后，老板简单做了下油品知识培训，说“欠款的一律不准做”，久把我们放鸭子了。

开始，我也同许多推销员一样，从修理厂、快修店入手，挨家挨户上门推销。可是，尽管我们推荐的是壳牌，但客户大都反馈价格高，有供应商来搪塞，在当时，壳牌的知名度远远不如美孚，这些有一定规模的饭店和宾馆，都有长期稳定的客户，陌生人很难从这里打开局面。做了几天，收益不大，虽然我从事过工业品、快消品的销售，但润滑油和他们有着重大的区别，虽然有些灰心丧气，可想到为了挣口饭吃，就还得继续干下去，只是要改变以往的做法才行。

记得在做食品原材料时，我的同事都盯着大的食品厂，蛋糕连锁店，竞争的头破血流，我就独辟蹊径的开始做小的面包房，虽然它们看起来都不显眼，也正如此，供应商都不怎么关注它，当深入后才发现，大的食品厂仅仅是名气大，卖的价格高，面粉、黄油、鲜奶什么的用量，可能并不会比三四个面包房多。经过自己的虚心学习，一周左右就对做面包、蛋糕有了经验，凭借自己掌握的知识，告诉其它的店老板用我们的面粉，兑多少水后，一袋面粉就可以比他原来的面粉多做7-8个面包；如果配上某黄油后，面包就可以更酥软、劲道，可以多卖30几块，而采购成本仅仅贵了3块而已。就这样，不到2个月时间，搞定了50几家面包房，还通过一些小店，找到了10来家专门做小店食品私营食品厂，这些客户，不仅让我做到了现款现结，总销量尽然超过了公司资历最老的员工。

润滑油为什么不能放弃大的客户呢？于是，我买来城市交通地图，从郊区开始一家挨一家地找小的路边店，两天下来，发现汽车维修店铺用量小，而且动辄就要礼品、要工装，而修卡车的路边店，要么怕扯皮不卖机油，要么是从汽配城批量采购，部分也有送货过来的，但利润都偏低，他们听说过壳牌，但也都知道，壳牌的价格高，“没有人买。”，但“只有价格高的牌子，利润也才高。”市场难以打开的关键不是价格，而是修理厂能获得什么利润，如何让车主购买，解决了司机的难题，就一切迎刃而解。经过拜访、调研，很多车主反馈其他牌子的机油油泥多，发动机脏，在询问了壳牌技术人员后，得到了清洁能力、油压稳定的答复，随后，向老板申请了几桶机油，送给修理厂和几个私人车队试用，告诉他们，如果动力足，油压稳、清洁好，我们就将采取大力度的推广，很亏市场就有了良好的反馈。老板也没有想到，十多天的功夫，竟然有不少回头客，尤其是车队，随后，我拟定了推广方案，请壳牌的两个协销，在修理厂、采石场、加油站等地发放单页，通过送工装给修理工，送手套毛巾给司机等方式，短短一个月就实现了200来件的销售。

不久，用同样的方式，我开拓了工程机械、集装箱、土石方、渣土车等行业客户，我每次都准时登门拜访，风雨不误，到了终端就贴海报、送礼品、盘库存，用户非常满意，他们也从卖一桶只赚几块钱，变成了赚几十块，平时，我有事没事都要去客户那里看看，店铺忙时，我还主动伸手帮忙，车队客户，会为他们提供一些好的建议，就这样，我做终端一线工作虽然不足6个月，但却慢慢积累筛选出了优质客户60多家，而这些客户，都是别的同时，别的公司看不上看不到的，而我的销量也占了一大半。

销售，寻求大用户，固然不错，但销量或用量大的地方，正在明眼处，竞争最激烈，多数销售人员即使耗尽心机，也注定要徒手而归。相比之下，那些看起来不起眼的小客户用量不一定小，一般人看不上眼儿或想不到，这就形成了市场的缺口。对于销售新手来说，应及时调整方向，避热趋冷，搞定一个成一个，积少成多。