润滑油终端铺货还要铺心

从铺货到铺心，是一种营销观念的转变，是以客户为导向的新型营销理念，通过从铺货到铺心，能够更好分析和挖掘各方面的需求，从而完成铺货从外在形式到内在“驱动”的静态销售力，使铺货有了质的飞跃，达到了厂商从铺货到销售实现的阶段性目标。

1、铺货只是铺销的一半
大家知道传统铺货或者有形铺货的一般流程是：产品从厂家出发到经销商，再经过各级分销商，到达终端店，最后到达客户的眼前。很多人认为铺货就是铺销，这种理解其实并不完整，铺销其实可以分为铺货和铺心两个方面的工作。

在传统铺货或者有形铺货过程中，我们还需要做一项工作，那就是要把货铺到经销商、终端、客户甚至业务（或服务）相关者的心中，解决如何与相关利益者特别是客户之间的沟通问题，就是“铺心”。所谓“铺心”就是把产品或者服务作为一种载体，传递了铺货过程的人性化，从而通过情感、规范以及利益三种驱动手段，达到铺货销售出去或者品牌形象建立的铺市效果。

有人认为，铺心不就是沟通客户吗？这该是动销环节的事情。实际上不论是铺货还是铺心，总体来说还是一个静态的销售工作。所谓静态销售，是指当产品放在货架上的时候，让客户在众多商品中一眼被你的产品形象吸引，产生销售的过程。包括目标终端铺货率、产品的包装形象力、产品静态诉求力、渠道和终端的积极性等等。

2、如何实现铺心
①、洞察和分析铺货渠道各环节的需求
不同的销售渠道环节，其需求是不一样的。比如，经销商最贴近厂家，他的需求，更多地体现为能够与时俱进，获得更快地提升和发展；分销商作为承上启下的“中间”商，则较多地关注自身的实际利益及既得利润；而终端商作为渠道的末端，更多关心的是销售该产品有无风险、赚钱是否有保障；客户则要求所购买的产品物美价廉，注重产品的性价比和实际价值等等。

②、根据销售渠道各环节的需求，采取不同的方式予以满足
对于经销商，要向其阐明铺货的意义：A、通过积极铺货，可以提升产品的铺货率，增加产品的销售量，扩大产品毛利额。B、通过积极铺货，可以获得厂家多方面的市场支持，比如：培训支持、操作技巧支持、政策支持等等，可以“跟”着厂方的经营思路，同步获得发展。C、通过积极铺货，在提升产品及品牌的基础上，可以有效地提高经销商的知名度、美誉度，提升其在行业里的影响和地位等等。

对于分销商，要向其讲明积极推介该产品的种种“利益”和好处，比如：厂家多种形式的促销和返利，可以让他们获得更高的利润，严格的区域保护政策可以使他们放心销售等等。

对于终端商，除了常规的促销手段外，要更多地去解除其销售的心理障碍，比如：产品包退包换，推广无风险经营，利润保证等等。

③、注重客情营销，关注铺货细节
建立健全各级经销商档案，定期回访铺货客户。通过意见征询，解决客户存在问题，在关键时机比如结婚、生子等“该出手时就出手”等等方式，拉近与渠道各成员的距离，达到“经商不言商”的最终目的。

从交易营销向关系营销转变。变“赤裸裸”的金钱交易为“厂商一家”关系营销的转变。比如，实施战略联销体或者合作伙伴，不仅指导经销商如何更好、更有效地铺货，使其产品进一步分流；还协助终端商通过举行买赠促销等活动，实现产品的价值。

铺货管理规范化，强化服务功能。在这个抢速度、重效率的年代，有效铺货必须注重日常细节的规范有序。这个在前文已有叙述，不再赘言。

标准陈列要做好。挑选部分效益较好，规模较大的终端采用标准的陈列方式，给终端客户造成强烈的视觉冲击。

门头、灯箱包装也很重要。安装有明显企业和产品特征的统一风格的终端门头（招牌）、灯箱，在视觉上给客户造成较高的“客户见面率”如果成功地制造了较高的“客户见面率”，随之而来的则是在终端静态销售力明显增强，终端老板积极性越发高涨，为后期动销打下良好基础。