新人这样搞定润滑油客户

我有个亲戚是做润滑油销售的，因为关系比较好，最近他们生意不是特别好，看我也不是很忙，就想让我帮下忙，我当然也就应了。

说干就干，对于不熟悉的事物要干嘛呢？市调呀!亲戚给了一些相关资料给我了解熟悉。亲戚所在公司主要是做壳牌润滑油的代理销售。于是，对壳牌公司的发展再到公司生产的各系列产品(10大系列)以及产品的特性，优缺点，使用车辆型号等等进行详细了解。接着又对公司代理的产品以及竞品的优劣势等情况也进行了相关市调。一番忙活下来，发现知识量太大了，一时半会儿hold不住呀。于是，采用目标细分，对主攻市场的车用油这个系列进行单爆了解。前后用了一个多星期的时间，对这个系列有了较详细的了解。接下来，又用了几天时间收集县城城区所有汽修厂信息并进行了分析整理准备后续行动。

按照由易到难的做法，通过收集的汽修厂信息比对后发现，可以先从离家比较近的一家小一点汽修店入手，原因有二：我和修理厂的负责人都是属于同一个地方的，比较好接触，也易于沟通;老板是个50来岁的大叔，大家都叫他何叔。踩点时，听在那里做维修过的师傅说老板为人和善，好说话。

开始了第一次拜访。简单的介绍了产品后，就用麦凯66选择性的和老板闲聊了一番。不久，一客户上门修车，老板赤着手在满是油污的车下忙活起来。见此，我也屁颠屁颠的跑到旁边看他维修，偶尔帮他递递工具，直到日落西山。

第二天，临近中午，开始了第二次拜访。看到何叔上次满是油污的手，这次特地带了几双手套和几个创可贴。到店门刚好碰到有车在卸货，赶紧跑过去帮着卸货，何叔一个劲的说脏，不用我帮，笑笑着说没事，见我坚持，他也没再说啥。卸完货，我拿出手套和创可贴给何叔说：何叔，上次见您修车手弄得脏兮兮的，而且还有几个地方开裂了，这手套和创可贴您拿着用。他接过东西后说：“小X，你上次的那个润滑油是怎么报价的啊？有汽柴两用的吗？”于是把价格及型号都说了一通，他说：“行，你给我拿货，到了给你现款结算。”，见此我又说：何叔，货是从海口走物流下来的，货一到，我去物流给您拿货，亲自给您送到店里，免得您再去取货。何叔乐呵呵的说我想得真周到。其实我比他更开心。

这次只是小试了一下牛刀，其实不管做哪方面的销售，都是有迹可循，最重要的是一定要用心，用心了客户自然能感受到。

点评：虽然是新人，但至少知道如何选择主攻方向，怎么接近老板，如何用小礼品打动客户。