区域强势应是民营润滑油企业的中长期目标

民营润滑油企业因其出生“草根”，自身的资源、经营、动机、品牌都存在不可回避的一些缺陷，同时又要疲于面对强手如林、门前失火、竞争激烈的恶性竞争，但这种现状并不代表民营品牌没有生存和发展的空间。

优势和劣势，在某种程度是相对的，作为民营润滑油企业来说，面对种种内忧外患，要做的第一件事不是“扩张”，而是让自己足够冷静并能客观地认清机遇与风险，优势与不足。

很多润滑油企业在刚刚进入市场的时候，定的目标往往太过“感性或丰满”，这种定位注定了“广种薄收”的结局。运作全国市场，按照目前润滑油产业的服务半径需要在东南西北设立至少3个以上的分装基地及庞大的销售基础方可有效运营，目前很多大型润滑油企业还都尚未完成这一布局，部分企业只是在某些市场进行战略性OEM代工。

对于现阶段的民营企业应该将市场重心放在“如何守住或开发属于自己的一亩三分地”，而不是想着舍近求远去与大佬们抢地盘，就算抢到了也不一定守得住。这些市场对于民营润滑油企业来说完全是有实力、有能力持续经营的根据地市场，如果经营的好甚至未来可以与知名品牌直面角逐区域市场。

现阶段的市场，消费者的理性程度越来越高，对产品和品牌的认同也有很大不同。很多消费者开始关注国产、关注地方性品牌，这种回归其实给众多民营、本土企业提供了良好的市场发展环境。对于民营润滑油企业来讲，与其硬挺胸膛，拿自己的不足去竞争全国市场，还不如低下头来，认认真真去运作自己的区域市场，充分抓住时下回归消费的趋势，打造区域性强势品牌。

对于民营润滑油企业来说，如何锁定区域市场、做好区域品牌，笔者给予以下几点建议，仅供大家参考：

1、划定自己的势力影响半径
民营企业无法涉足全国市场最大的问题就是其经营半径的问题，润滑油产品的附加值并不能支撑品牌长途奔袭。企业在市场运作中，应该结合自身运营半径调整市场定位及资源组合，将自己的优势资源、长处进行放大，着力发展自己可以做好的区域市场。

如：福建企业要想在新疆地区开发市场，按毛利30%计算，花在运费上的比例按9%核算；市场促销费用按7%核算；人员差旅服务按5%核算，财务生产运营等费用按8%核算，已经接近29%，但实际上的费用甚至还要高于这些数据。

对于企业或者经销商来说这项经营的选择肯定是存在问题的，这种运营成本很难支撑企业或者经销商在市场角逐过程中有很好的表现，最终形成可能是鸡肋市场或者合作的不温不火。

2、圈定的区域内精耕细作
区域市场的锁定即区域战略的清晰定位将确定企业在该市场可作为的空间，也将决定该企业在区域市场的相关营销策略。如果定位出现错误，不管大家再怎么努力，结果是注定的。无论是区域市场，还是全国市场，其实最终都可以按区域市场原理核定，只是大小范畴不同而已。

如何在圈定的运营半径内建立区域样板市场是区域品牌形成的关键。区域市场运作只是全国市场运作的一个缩影或者说是一个试验场，它需要企业制定相关的区域市场运作系统，可能需要企业做得更细、更精甚至超越知名品牌在区域市场的运作水平，才能彻底改变民营润滑油企业的发展现状。

3、积累品牌基础，打造品牌张力
在产品线设计方面不要追求多而是精，多品牌战略是大中型企业进行市场细分、提高市场份额的选择，而对中小企业来讲，更应该集中仅有的资金、资源进行核心品牌塑造，打造品牌张力，芝麻西瓜都想抓的结果只能是使企业仅有的资源更加浪费，最终什么也抓不住，什么都没做成。

很多民营企业目前的综合实力还不够强大，需要通过加强对区域市场运作能力的提升积累品牌运营基础。品牌运作不要寄希望于简单的一个杜撰或者策划就可以完成，做品牌就是做细节，只要经的起时间和市场的检验，品牌始终都有形成的一天。

企业的目标市场的确定，直接决定了企业后期的市场发展空间，并直接影响企业市场竞争资源的分配。明确目标区域，将更有利于企业营销工作的开张和区域品牌的建立。

实施区域强势品牌战略对于民营润滑油企业来讲，应该是一条可行的中长期经营策略。