润滑油卖点提炼的5个捷径

产品的卖点有两个来源：一方面是产品“与生俱来”的，在产品构思、产品定义时就被赋予的；另一方面是通过营销策划人的想象力、创造力来产生的，是“后天具有”的。

进行卖点提炼的最好方法是第一种，即是从产品本身出发，在产品开发设计时就把产品的卖点考虑进去，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点。如果没有第一种卖点就只能做第二种，即“炒”作概念做卖点，作为成熟产品的润滑油就是如此。既然是作为卖点，那么就要体现产品的“差异化”，否则人家有你也有的东西、连“特点”都称不上，怎么能称为是“卖点”呢？那么成熟产品怎么体现差异化，进行差异化卖点提炼呢？

1、变形象
“变形象”就是依靠产品外观作为差异化卖点。从原来的金属包装，到现在的塑料包装，如今，包装越发大气、稳重，工业化设计发挥的越来越好，尤其是产品标签开始逐渐扁平化，能让车主一眼就看明白产品的用途，我们在服务企业时，还大胆尝试了“名字”就是卖点的思路，也采用过把产品级别、粘度凸显的手法，这就是成熟产品通过“变形象”进行差异化的典型例子。

2、变级别
“升级”就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破，导致产品自然更新换代，形成由里及外的整体差异卖点的做法。这方面国内企业做的比较好的是康普顿，几乎每次新的润滑油标准出来，甚至还没有正式发布，康普顿就会率先推出产品，比如SM、SN都是康普顿第一个推出产品的。每一次“升级”导致众多同质化企业灰飞烟灭，而率先“升级”的领导者则因整体的产品差异卖点掘取利润。

3、变类别
指的是当一些企业既达不到“升级”的高度，又不甘心仅仅于“变形象”，便两者取其中，不动筋骨，增添一些附加功能以形成产品差异化的做法。如纳米机油，石墨烯机油等等，这种偏离本身核心卖点“变种”的做法，在基本不增加消费者成本的前提下，还是可以吸引一定的消费者群体的。如果能像王老吉那样，不再说自己是凉茶，而是直接诉求“怕上火，喝王老吉”会更好。比如，“怕磨损，用安美”是个不错的思路，但还不能彻底打动用户，需要更进一步。

4、变规格
同样是成熟的产品，将包装规格作为差异化竞争的卖点，也是能够吸引消费者，尤其是高端消费者群体。很多人喜欢开越野车，德国车，这些车辆每次换油不是4L，而是6L，甚至更多，有的车辆齿轮油每次更换是2L，所以一些企业推出了6L、1L产品，让车主换油更便利；在防冻液上，包装规格最多，10L、16L、20L，都是在满足市场，润滑油完全可以借鉴过来。

5、变价格
所有的竞争，归根结底是价格的竞争。为什么嘉实多能后来居上，为什么龙蟠能快速崛起，是因为经销商、修理厂，包括最终用户的车主，都没有忠诚度的，“没有一分钱动摇不了的忠诚”，小米手机的崛起，就是把顶级配置的手机，价格做到了老百姓都能接受的水平。龙蟠也大胆尝试过，把SN 10W30价格放到99，在2016年双11的购物节上实现了2100万的业绩。如果那个企业，能把这个策略全面执行下去，估计会引发行业地震的。