润滑油企业要攀高枝

现在，壳牌找代理商有资金、人力标准，而不发展小代理，也不搞什么连锁？美孚也一样是找大型代理商，甚至和大客户联合定制产品。为什么这样？我喜欢看战争片，在最喜欢的将军里面，最欣赏大器晚成的粟裕，纵观粟裕的战绩，可以看到粟裕前期仅仅指挥一两支部队，难以发挥其指挥才能，等到了指挥大兵团的时候，在广阔的区域里面，粟裕将军的军事才能全面爆发，其“七战七捷”、“攻打济南”、“淮海战役”、“海南战役”都是一少胜多的经典，只有在广阔的区域里面，才可以寻找战机，才可以运筹帷幄，才可以畅快淋漓，如果把你限定在某个狭小区域，你唯有真刀真枪的和对方血拼，这样的竞争，只会是强者胜弱者败！

前面提到的是“平价”模式，看似创新，其实还是根据代理商的销售金额不同，给与不同的扣点，美其名曰“经销商定位为渠道运营商/终端服务商，改变向市场去获取利润，转为利润来自上游厂家返利，按照厂家统一价格运作，风险和市场运作的重心在厂家”，其实是噱头，即使操作最好的医药行业，也是根据代理的规模给与两扣，三扣，五扣等不同的待遇，他们是直接在今后时就获得了折扣，而这个润滑油企业却还要看最终的订货情况才有折扣，这样的操作和正常的返利有什么区别。

如果说这也是创新，那么，统一润滑油可以说早就这么做了，甚至玉柴润滑油做的更好，玉柴分月度折扣，季度折扣，年终奖励，还有很多不同考核的奖惩标准，要知道，玉柴发展到今天，其代理商早在2006年左右就开始靠返点为利润为生，这样的“平价”恐怕更多的是噱头，而统一定价模式，在客户面前，脆弱的不堪一击，以终端用户为例，要10件什么价格，要50件什么价格，要100件又是什么价格？你的价格体系会这么细分吗？而零售价格，更是不可控制，作为企业，可以控制的恐怕只有一个经销商价格，但据我们所知，除了“壳多美”和“城昆一”外，似乎大部分企业的经销价格都不是那么统一的，看来“平价”体系其实就是一场统一经销价格的游戏。而这个游戏的参与者，恐怕还是一些小经销商。

至于“一呼通”，其核心就是经销商为客户提供一“招呼”就为其送货并“换油”，这样的出发点，就是让经销商做长尾客户，聚少成多，但恐怕没有考虑到这样的后果就是经销商做不大，更要命的是，经销商必须要广而告之才能让客户“呼”，但在一个狭小区域里面，谁来做“广而告之”的事情呢？不可能来指望经销商来做“我掏钱你得利”的雷锋，那么，经销商只有靠人力发传单或做小型路演，凭借这样的操作，也许可以覆盖局域，但更广阔的市场呢？你也许说增加更多的配送中心或“换油中心”，但多的结局就是价格打架，不要盲目相信什么建议零售价，所有的价格体系都是看谁强势，你知道，壳牌的所有产品都有建议零售价，在瓶子上有，在海报上有，但实际呢？你我都知道。当市场只有几个经销商时，大家可以遵守规则，但经销商数量增加后，如同篓子里螃蟹，谁也别想突出。要想解决这个难题，唯有通过大代理直接操作一个大的区域，这样才能让政策不变样的执行。

说了这么多，其实就终归一句话，要想快速成长，就要大兵团作战，就要突破“推广”的思路，而替换为“运作”思路，借助大代理商的渠道优势、覆盖优势、配送优势、人员优势，实现“借力打力”的最终效果。

记住：大品牌用大代理实现配送的目的，小品牌要借助大代理实现市场运作，只有“中庸之道”的品牌才发展小代理实现覆盖的目的。但要让大代理商青睐你，就需要做好自己的产品、可行的方案。穷人的孩子翻身难，虽然有成功个案，但攀高枝是最好的解决方案。