润滑油企业做大还是做强

假如你的产品准备了两种定价方案，一种方案是每件赚20元，一年销售1万件，每年赚20万元；另一种方案是每件赚5元，一年销售4万件，每年依旧能够赚20万元。请问，你愿意选择哪种方案？

甲企业认为，前一种方案，年销售1万台，因为后者销售量大，经营成本肯定要大许多，赚的钱还是一样多，与付出的辛苦不成比例。所以，甲准备采用第一种定价策略。

乙企业则认为，后一种方案从表面上看，利润率低，可是，它的销售量大，说明市场份额大，品牌名气大，有利于企业后期发展。

其实，甲乙双方都有道理，只是有一个要点忘了。对于老板来说，除了赢利的目的，还有一个市场地位问题，在残酷的市场竞争中要想持续获胜并占领市场，只有处于优势地位，甚至于垄断地位。失去市场，利润率再高，又有什么用呢？

前一种方案，同样能够赚20万元，但它失去了3万台的市场需求，就等于让竞争对手多了3万台的销售量。从竞争的角度上讲，这是划不来的，将机会让给竞争对手。为了不给竞争对手以机会，我们即使少赚钱、不赚钱，也一定要把市场需求消化掉，这是一些作高端市场的大厂，往往也做低端产品的原因，看看壳牌为什么在中国市场推出3.5L的产品，看看“壳多美”为什么还在销售SG，甚至SF产品就知道，市场需要引导，但更需要“满足”。只要生产能力还有多余，即使没有钱可赚，也要拼命把低端市场的需求解决掉，就是为了不给竞争对手以机会，在销售上，常说的“压舱”就是这个原因，很多品牌，尤其是大品牌，把这一手段发挥的淋漓尽致，每到年底，除了合同签订的销售目标要完成，厂家都会搞出不同花样的政策，目的就一个，让你的仓库挤不近一只脚！这个问题的第一个要点，是要充分考虑到市场竞争对于企业发展的重要性，这也是市场份额在品牌营销中永远重要的原因之一。

其次，量大了后，单件产品的平均销售成本，不见得上升。也许总的经营费用会增大，分摊到每件产品的平均成本，往往会下降。因为量大了，供应商才可以给更多的折扣，更长的账期，物流公司也可能会给优惠……为什么生意做得大的人，在市场上总是很受尊重呢？原因就在于，大户的吞吐量比较大，为他们提供服务的人，可以赚到更多的钱。而大户的地位在于，他们往往能在社会效益、经济效益上给我们带来好处，这就是规模效应。有了规模效应，经营的平均成本随之下降，总体的利润率也就回升。一些中小企业，在测算运营成本的时候，物流费用都是按4个点来测算，甚至更高，但等你做到几个亿规模的时候，物流费用反而会降低到2个点以内。至于基础油，也能每吨里面便宜几十块，包装耗材，折旧费用……等等都可以分摊得更低。

所以，真正做大生意的人，看重的往往是“跑量”。对于喜欢把生意做大的人来说，不能“跑量”的产品，即使单件利润再高，他们也不愿意做代理商，因为跑不起量，就等于做不大生意，也就没有可观的总利润和总效应。所以，做大生意的人，往往只关心一年内赚多少钱，而不关心一件产品赚多少钱。记得我们在08年采访龙蟠石总的时候，石总说龙蟠的目标是做大然后才是做强。其实就是这个道理，“没有规模的量变，就没有品牌的质变”。

啰嗦这么多，就是说：一是在市场中要尽可能地排挤竞争对手，抢夺所有可以抢的客户；二是市场规模对于品牌建设的重要性，多渠道，多模式；三是规模效应所带来的总利润会抵消你所谓的成本。

在竞争纷杂的市场竞争中，竞争的最高境界是：不战而屈人之兵，只要你有足够的市场号召力、强大的市场独特竞争力、以及足够大的规模优势才是更能持久长远的把生意做大最强，同时还要拥有做大生意的意境和远大的谋化。

“三年过亿”，这就是我们润道为企业辅导的核心，帮助企业，在降低成本的同时，快速组建队伍、打造渠道、启动市场，只有快、只有大，才能在市场上所向披靡。

心有多大，舞台就有多大。