梅州石油：单月零售创历史新高

2016年12月，面对油品市场竞争加剧形势，广东梅州石油分公司通过练好营销三招打赢高速路段增量仗、念好“破、快、实”管理三字经提升竞争力、完善体制分类开发客户，零售经营不断加速领跑全省，单月机出零售首破3万吨大关，同比增25.1%，创历史新高。

练好三招，打赢高速路段这场硬仗。

练好营销招。开展高速公路“油非互动”专题促销活动，市县机关两级营销骨干驻扎服务区指导活动开展，并直接到江西福建源头寻找和开发客户。练好合作招。与广东通驿高速公路公司开展加油送餐券、加油送洗车等深度合作项目，形成互利互惠实现共赢局面。练好服务招，针对高速公路走货运的货车司机很多是夫妻档、长途奔波后需要被关心的客户群体特点，在高速路段站点建冲凉房和休息室营造“家”氛围，促进高速路主战场机出柴油客户不断增长。

念好“三字经”，做足管理文章。

突出“破”字，打造国省道中心站，分线路统一策划城郊、平远长安等国省道油站营销，吃透运用省公司关于“治破”工作理念，树立F形站牌提升进站率、安装免费加水、提供夜间免费停车、配置治安亭聘请安保人员保障夜间停车安全等，费用小、不停业、见效快，推动机出柴油持续增长。突出“快”字，用好CRM客户管理体系，突出客户销量预警，提前发现异常，快速介入，保证客户不流失，落实油站每日收集竞争对手信息、定期分析第三方车流量统计数据，零售部安排专人跟踪，快速反应，以变应变。突出“实”字，组队到江西福建调研、以经管部为单位进行摸查，拟定80条提量措施底稿供加油站提量体检对照，收集影响制约提量的因素，实行定完成时间、定完成人、定对口部门“三定”销项制，整合资源保持油站竞争力。

完善体制，分类开发客户。

完善客户开拓、销售、维护管理体制，让头回客变回头客。组织全市柴油客户调研，分片包干、分组抱团重点攻关，抓物流、客车等客户回流；以加油卡为载体，做好车友会、出租车、教练车分类开发，12月份开发客户125个；由分管领导带队，逐一攻关39个在系统外用油的自设罐客户，回流9个客户月增销量200多吨。