茂名石油：“三粘式”营销燃爆批发销售

12月份，茂名石油围绕批发扩量做文章，通过“紧粘大客户、聚粘中小客户、瞅粘潜在客户”的“三粘式”营销，实现成品油市场“开疆扩土”，有效促进批发上量。12月，该公司成品油批发销售同比增长125%，完成计划224%，全省排名第二。

粘紧大客户，确保市场份额

大客户是市场稀缺资源，也是企业的利润源泉。茂名石油对批发大客户采取“紧粘”式营销，由分管领导亲自挂帅，落实维护责任，逢年过节上门走访，大打“亲情牌”。“只有通过与大客户面对面交流，才能增进企业与客户的感情，同时公司领导亲自走访能让顾客觉得被重视，提高客户粘性，把大客户发展成‘铁杆粉丝’。”该公司业务相关负责人表示。

“现在只要见到你们的客户经理打电话来，我就知道我的油罐子空啦！”12月初，茂名石油的老客户陈经理一接到该公司客户经理小刘的电话就调侃道。为及时掌握大客户购油动态，做好客户管理工作，该公司建立“大客户”管理系统，以报表的形式记录客户基本信息、购油状况、客户经理营销状况、大客户购油频率等信息，准确掌握大客户购油周期，做好大客户“油管家”。

聚粘小客户，增强市场合力

累积小客户销量是快速提升销量的捷径。茂名石油秉承着“抓大不放小”、“聚少成多”的经营思路，在激烈的市场竞争环境中“抱西瓜、捡芝麻”，一边跟进大客户的维护，一边积极开发维系小客户，以“聚集中小客户扩销量”的策略，抢占市场份额。在客户档案上，该公司以小客户的地理位置、用油需求量、配送方式进行分类制策；对于需要配送上门的客户，做到“不论路程远近、不论量大量小、不论是否节假日”，都组织配送车集中配送。

另外，该公司借助微信、QQ等工具建立专门的小客户油价走势分析群，为客户提供增值服务，弥补小客户对市场分析能力弱的缺陷，增加客户满意度。“我们都是经营小本生意，对油价市场走势的敏感度不高，你们公司建立这个分析群无疑就是给我们配置了一个‘购油宝典’啊！”有客户说到。

瞅粘潜在客户，扩张市场份额

“想做大市场，要‘攻守结合’，除了守住原来的、片区内的客户，还要‘攻’到片区外，深挖潜在的客户资源。”这是茂名石油客户经理一直牢牢谨记的信条。

12月以来，借助明年1月份广东周边省份升级国五柴油，且成品油市场零批价差缩窄这一契机，该公司完善客户开拓奖励考核机制，利用激励指挥棒充分客户经理调动开拓市场积极性，鼓励临近广西的经营部客户经理“伺机而动”，主动联系客户，“瞅准”销售时机，拓展区外油站客户。主动出击“开疆扩土”的营销策略成效明显，仅一周内，该公司新增区外客户7个，社会油站客户销售27户，增加销量1200多吨，为成品油批发销售的增效扩量注入了一股“强动力”。