东莞石油：“客户需求管理”夯实稳量增量基础

“客户需求管理”是现代企业通过收集、整合、发掘已有的客户信息为手段，提高市场竞争力、把握市场机遇并提高企业销售水平的重要方法之一。今年以来，东莞石油在“客户需求管理”方面努力摸索，利用3个月的时间，对已有的销售数据及客户资料归档整理，结合东莞成品油直销批发市场的特性和客户经理积累的经验，建立了一套自己的客户需求管理流程。

完善客户资料，夯实管理基础

“万丈高楼平地起”，要构建“客户需求管理体系”这座高楼大厦，建造出由“客户基础资料”所打造的“地基”就格外重要。由于客户数量众多、信息更新频繁，部分客户资料信息冗余、失效，为客户基础资料管理增加了一定的难度。为此，该公司安排专人历时近两个月，对已有的1716个直批客户的信息进行了重新整理，并对985个客户的证照文件进行了标准化归档，建立了查询系统。

预测客户需求，实现动态监控

在收集的客户资料的基础上，该公司主动出击，结合客户的历史销售记录，对每一个直批客户开展数据挖掘工作。通过客户近三年内的每一笔订单的时间、销量分析，估算出客户的基本用油周期及平均开单数量，对客户用油进行监控，并实现对超期及临期未开单客户预警，化被动为主动，提前通知客户经理加强跟进。

“客户需求管理”为拓展东莞石油直批销量丰富了管理手段，该公司通过“客户需求管理”预警机制，测算出开单需求，由客户经理跟进洽谈，成功开单销售率达高到80%，为该公司直批业务的稳量增量夯实了基础。