长沙石油：上演“草船借箭” 刷新单日直批销售纪录

3月中旬，国际油价徘徊在38-41美元之间，使得国内成品油调价窗口或将打开，市场出现调价预期，客户便有了“抄底”的需求。而就在此时，长沙石油于3月16日获悉竞争对手将于3月17日上午召开客户答谢座谈会。对于这条重要信息，长沙石油高度重视，营销管理部主任陈刚当天即向省公司经管处领导汇报相关情况，并请求给予应对政策。同时，长沙石油立即召集客户经理开会，分析竞争对手的销售策略和动机。为了稳住客户，守住市场，长沙石油立即要求客户经理赶在竞争对手开会前一天向所有客户发布信息，告诉客户于3月17日能在我公司享受到优惠政策。

3月17日上午，长沙石油安排多名客户经理分头摸清竞争对手的座谈会销售政策，并及时向省公司汇报情况，申请政策支持，积极应对。当天，长沙分公司总计销售各类油品8144吨，又一次刷新了当日销售纪录，同时也圆满完成了省公司下达的月度计划。

营销如对弈，攻守皆有道。在赢得这一回合的商战后，长沙石油及时召开会议总结经验。营销管理部主任陈刚在经验交流会上说道，这次的成功一是在于及时收集、反馈市场信息，第一时间了解竞争对手的动态，为经营决策提供有力参考，并在市场竞争中抢占先机。二是应对竞争对手的反应速度快，对于此次竞争对手举办的答谢会和销售策略，营销管理部及时进行应对，不沮丧不放弃，快速找到突破口，将劣势转化为优势，通过及时向省公司汇报情况，请求政策支持，同时，提前向客户发布优惠信息，有效稳定了客户和市场。三是省公司经营政策的有力支持，经管处对长沙分公司汇报的情况高度重视，第一时间给予了与竞争对手同样的价格政策，直面应对竞争，极大地提升了竞争力，使得竞争对手原本射向长沙分公司的“箭”，反而成为该公司坚定客户购买决心的“武器”，有效稳住了客户和市场。